Bankgespräch

Bankgespräch: Mit offenen Karten punkten

Bankkredite sind die wesentliche Finanzierungsquelle für mittelständische Unternehmen. Möchte der Betrieb einen Kredit aufnehmen, gilt es zunächst, eine Bank auszuwählen. Dabei empfiehlt es sich, Gespräche mit mehreren Kreditinstituten zu führen, um die unterschiedlichen Konditionen gezielt vergleichen zu können. Wichtig ist aber auch, dass die qualitativen Faktoren stimmen, die einen kompetenten und verlässlichen Finanzpartner ausmachen.

Das Gespräch sollte gut vorbereitet werden. Zur eigenen Präsentation gehört es: 

• die persönliche Zuverlässigkeit und unternehmerischen Qualitäten überzeugend zu vermitteln,
• die Leistungsfähigkeit des Unternehmens darstellen,
• den aktuellen Zustand der Branche zu kennen,
• realistische Zukunftserwartungen zu entwickeln,
• notwendiges Zahlenmaterial und sonstige Unterlagen bereitzuhalten,
• sich vorab über staatliche Fördermöglichkeiten informiert zu haben, um die Bank gezielt auf Förderprogramme ansprechen zu können. 

Die Gewährung eines Kredits und die damit verbundenen Konditionen hängen im Wesentlichen davon ab, wie die Entscheidungsträger der Bank die Bonität des Kunden und die potenziellen Sicherheiten einschätzen. Die Bonität – also die Fähigkeit des Kreditnehmers, Zins- und Tilgungszahlungen zu leisten – spielt die entscheidende Rolle, weil sie die Eigenkapitalanforderungen an die Kreditinstitute nach den Basel-II-Richtlinien bestimmt. Je höher das Ausfallrisiko (also je geringer die Bonität), desto mehr Eigenkapital müssen Banken und Sparkassen vorhalten und desto teurer wird der Kredit.

Die Kreditwürdigkeitsprüfung wird durch Gesetzes- und Verbandsvorschriften sowie hausinterne Anweisungen der Institute geregelt. Letzteres erklärt, warum der gleiche Kreditantrag unter Umständen bei zwei Banken zu unterschiedlichen Bonitätsbewertungen (Ratingnoten) und Kreditentscheidungen führen kann. Bei der Beurteilung des Ausfallrisikos spielen EDV-gestützte Verfahren (Stichwort Scoring) eine zunehmende Rolle. 

Eine wichtige Unterlage, die beim Bankgespräch nicht fehlen sollte, ist der Businessplan. Das gilt insbesondere für Existenzgründer. Aber auch am Markt etablierte Unternehmen müssen eine plausible Planung vorlegen, wenn ihr Investitionsvorhaben auf offene Ohren stoßen soll. Ein solches Konzept sollte 

• schlüssig sein,
• den Finanzierungsbedarf exakt beziffern,
• realistisch und
• bearbeitungsfreundlich gestaltet sein.  

Ist der Bankberater von dem Projekt überzeugt, kann gemeinsam die passende Finanzierung gefunden werden. Neben reinen Bankkrediten stehen in der Regel öffentliche Finanzierungshilfen wie zinsgünstige Darlehen oder Risikoübernahmen (Bürgschaften, Haftungsfreistellungen) zur Verfügung. In Bayern werden sie von der LfA Förderbank, der Bürgschaftsbank Bayern und der KfW angeboten. Sie müssen in der Regel über die Hausbank beantragt werden. Kommt der Bankberater nicht von selbst darauf zu sprechen, sollte man ohne Scheu danach fragen. Bei größeren Vorhaben wird man öffentliche Fördermittel mit einem Hausbankkredit kombinieren. Daneben können Unternehmen auch öffentliches Beteiligungskapital erhalten, zum Beispiel von der Bayerischen Beteiligungsgesellschaft (BayBG). 

Tipp:

Ein wesentlicher Aspekt der auszuhandelnden Konditionen ist der Zinssatz. Die Bank wiederum verlangt in der Regel Sicherheiten. So berechtigt dieses Anliegen sein mag, so sinnvoll ist es, Übersicherungen zu vermeiden und entsprechenden Forderungen nicht nachzugeben. Denn dies kann nicht nur den weiteren Kreditspielraum einschränken, sondern später auch zu Liquiditätsengpässen, gerade auch im privaten Bereich, führen. Deshalb sollten Rücklagen wie Altersvorsorge oder „Notgroschen“ nur in Ausnahmefällen als Sicherheiten für Unternehmenskredite verwendet werden.

 Interne Links: 

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